“Half the money I spend on advertising is waste, and the problem is I do not know which half.“
– John Wanamaker
Wenn Mr. Wanamaker uns gefragt hätte, hätten wir sicher eine Antwort auf sein Problem gefunden. Seine Annahme, dass Marketing und Kommunikation auch heute noch so funktioniert, ist außerhalb der Branche noch immer weit verbreitet. In vielen Unternehmen hat die eigene Marketing-Abteilung häufig einen Ruf als Sprücheklopfer und Bildchen-Maler. Von Budget-Kürzungen sind sie in der Regel als erstes betroffen.
Von Bildchen-Malern zu Gehirn-Wissenschaftlern
Dabei ist mittlerweile bekannt, dass erfolgreiches Marketing kein Zufall ist. Mit gezieltem Marketing können wir Kund:innen berühren, ihre Herzen erobern und die Bindung stärken – und diese Bindung ist im B2B besonders wichtig. Um mit unserer Kommunikation Bedürfnisse wecken, oder Identifikation zu stiften nutzen wir Erkenntnisse aus dem Neuro-Marketing.
Marketing als Brainfluencer?
Unser Gehirn ist ein komplexes Organ, das ständig Informationen verarbeitet und Entscheidungen trifft – oft unbewusst. Mit Marketing sprechen wir dieses Organ an, beeinflussen dadurch die Wahrnehmung und bewegen Menschen letztendlich zum Handeln. Dazu nutzen wir ein sehr vereinfachtes Modell, dass uns auf simple Art hilft zu verstehen, welche Botschaften bei Kunden zu Handlungen führen. Das Modell ist aus drei verschiedenen Bereichen aufgebaut: dem Hirnstamm (auch Reptilienhirn genannt), dem limbischen System und dem Neocortex.
Das Marketing-Gehirn
Das Reptilienhirn hilft dem Menschen schnell und unterbewusst zu entscheiden, ob etwas relevant ist, oder nicht. Die erste Aufgabe des Marketings ist es, in diesem Bereich Aufmerksamkeit zu erregen, damit unsere Botschaften überhaupt erst wahrgenommen und weitergeleitet werden.
Im limbischen System findet unsere Emotionsverarbeitung statt. Hier müssen gezielt Emotionen ausgelöst werden, die unsere Zielgruppe mit unserer Marke verbinden soll. Ruhe und Stabilität? Macht und Stärke? Reize und Erlebnisse?
Im Neocortex findet die Verarbeitung von Logik und analytischem Denken statt. Ist im limbischen System durch die gezielte Emotionsansprache ein Kaufwunsch entstanden, wird dieser auf logische Argumente geprüft und rationalisiert.
Im Zusammenspiel von Aufmerksamkeit, Emotionen und handfesten Argumenten
Nutzen wir unser Wissen über das Neuro-Marketing gekonnt, gelingt es eine emotionale Verbindung zwischen Zielgruppe und Marke aufzubauen, die weit über den Moment des Kaufs hinausgehen. Unser Ansatz ist es neben einem umfassenden Verständnis für das Handwerk, mit unstillbarer Neugierde immer mehr über die Zielgruppen unserer Kunden zu erfahren. So ist keine Investitionen in Marketing verschwendet und ihre Abteilung erfährt auch intern die Wertschätzung, die sie verdient.